Le aziende a piramide promettono ricavi ottimi con il minimo sforzo ma chi ci guadagna veramente sono i top manager, moderni Tutankamon in barba a un esercito di creduloni.
Cosa hanno in comune un aspirapolvere, un barattolo a chiusura ermetica, una padella, un residence in Costa del Sol e un integratore alimentare? Sono tutti prodotti che un giorno o l’altro (se non è già successo) vi verranno proposti da un amico, un conoscente o, ancor peggio, da un familiare insieme alla promessa di avere in serbo per voi l’affare del secolo che vi farà diventare ricchi sfondati. Il dettaglio che spesso omettono, spesso in buona fede, è che stanno per tirarvi dentro la spirale del Multi Level.
DIFFUSIONE CAPILLARE – A cavallo tra gli anni Trenta e Quaranta, il Multi Level Maketing (conosciuto con l’acronimo MLM) nasce come metodo di promozione e distribuzione di prodotti che mira alla diffusione di questi in modo capillare al fine di raggiungere quelle zone geografiche lontane dai centri urbani e che quindi trovano più difficoltà ad approvvigionarsi di beni “alla moda”. In particolare, negli Stati Uniti, la nazione che ha dato i natali al MLM, è Nutrilite, azienda creata nel 1934 e specializzata in prodotti naturali, dietetici e integratori alimentari, a creare per prima un programma di network marketing spianando la strada ai colossi come Amway (che dal 1972 controlla Nutrilite per intero) e Herbalife. Ma definire “network” un sistema che di per sé è una piramide è solo l’ennesimo stratagemma per trasmette un messaggio di democrazia, collettività e opportunità, che nel concreto poco hanno a che vedere con il Multi Level. Ma andiamo a vedere in soldoni come funziona il marketing piramidale.
COME FUNZIONA – Il vostro conoscente/amico/parente vi contatterà per presentarvi un prodotto o una gamma di prodotti portentosi di marchi che non si trovano nei tradizionali canali di distribuzione. Probabilmente vi inviterà a casa sua e vi offrirà anche un caffè. Se il vostro contatto è alle prime armi, si farà trovare in compagnia di una terza persona. Il suo sponsor Multi Level ovvero colui da cui è stato a sua volta reclutato e che evidentemente sarà un esperto del sistema. Partirà la presentazione del barattolo/pentola/aspiratore con funzione macchina da caffè e depuratore dell’acqua incorporato di cui vi verranno illustrate le qualità fenomenali e il prezzo. Troppo alto, direte voi. E’ a quel punto che vi verrà mostrata la seconda via: lo puoi avere con lo sconto del 30% se diventi uno dei nostri. E cosa comporta questa affiliazione? E soprattutto, qual è l’affare del secolo e il segreto che mi farà diventare ricco? Entrare a far parte della nostra azienda, che è in realtà una grande famiglia, ti permette di guadagnarci in tre modi:
Puoi accaparrarti il tritatutto con radiosveglia e macinino risparmiando un terzo;
Puoi rivenderlo ad un prezzo maggiorato, che decidiamo noi, e tenerti tutta l’eccedenza;
Se i tuoi amici/conoscenti/parenti diventano venditori avrai una percentuale sul loro venduto e inizierai la tua scalata verso la vetta della piramide finché le provvigioni non saranno così alte e continue da permetterti di lasciare il lavoro, trasferirti a Formentera e grattarti la pancia da mattina a sera.
Ora, i primi due punti possiamo anche depennarli. Perché?
A) I prodotti in linea di massima non sono un granché. Anche se la qualità fosse effettivamente alta, il prezzo anche se scontato è totalmente fuori mercato (per eccesso). E poi diciamocelo, non siamo nell’America rurale degli anni Trenta. Se voglio un bene di lusso me lo cerco su internet senza passare per il ML.
B) Rivendere presuppone che io il prodotto me lo debba comprare. Ma non avevamo detto che era un modo per guadagnare senza rischi? Il mestiere del venditore non è per tutti. C’è inoltre il rischio che il mercato di un determinato prodotto divenga saturo mentre cel’ho in garage. Se non riesco a piazzare la merce in tempo mi ritrovo al verde e con la casa invasa da un esercito di padelle con termostato e suoneria polifonica. Niente paura. Se non sai vendere te lo insegnamo noi, con le pratiche brochure, seminari e dvd a pagamento prodotti da aziende esterne create da alcuni nostri top manager che ce li hanno rivenduti. Una cosa lineare e per niente losca (e Amway ne sa qualcosa).
PEGGIO DEGLI EGIZI – Resta quindi il punto numero 3, che è proprio quello su cui il sistema fa i suoi miliardi. Reclutare potenziali venditori che cerchino di agganciare all’amo altri poveracci. Una catena infinita di adescati che diventano adescatori. Ma i soldi l’azienda come li fa? Ogni recluta è costretta a fare un tot di acquisti che nella peggiore delle ipotesi gli resteranno in cantina. Ma alla compagnia va già bene così. Altra osservazione: la piramide non si scala, se ne amplia la base. Per utilizzare la metafora della piramide sociale egizia che comunque presupponeva un più alto grado di mobilità rispetto ad Amway e compagnia , io schiavo per emanciparmi devo sperare nella creazione di uno strato ancor più sfruttato e misero di me e sugli sforzi dei nuovi schiavi fonderò il mio potere e i miei guadagni. Dettaglio: non solo devo cercare di adescare; devo assicurarmi anche che la mia preda venda o si dia da fare ad ampliare la rete. Diventa quindi mio interesse che i miei discepoli vendano e per esserne certo li accompagnerò durante le presentazioni e li tartasserò di telefonate per assicurarmi che facciano il loro dovere. Formentera mi aspetta.
LO SCHEMA DI PONZI – Ma non è illegale? Si chiederà chi legge. No, a patto che i proventi non derivino esclusivamente dalle quote di affiliazione. Mi spiego meglio. Se per far parte del giro viene richiesto un obolo l’azienda diventa fuori legge in quanto mette in pratica loschema di Ponzi, che non è un personaggio di fantasia ma un italiano emigrato in America che nei primi del Novecento fu arrestato negli Stati Uniti per truffa. Il sistema di Ponzi è semplice. Cercare investitori promettendo interessi da urlo in pochissimo tempo. Pagare gli interessi di tasca propria (o attingendo dall’investimento stesso) fingendo che siano fruttati dall’attività in cui il malcapitato pensa di avere investito e chiedere quindi ancora più denaro proprio in virtù del guadagno facile appena dimostrato. Entusiasta dell’affare apparentemente fruttuoso, il poveraccio sparge la voce e spinge gli amici a fare come lui. Ponzi vive come uno sceicco finché i soldi non sono finiti. Purtroppo il nostro connazionale ha dato il nome ad una truffa congenitamente destinata ad essere scoperta visto che i soldi si esauriscono per forza. Le ML non applicano lo schema in toto perché effettivamente un’attività esiste: la vendita dei prodotti le mette quindi al riparo da eventuali accuse. Ma laddove queste non costituissero almeno il 51% dei profitti e costringessero i venditori a comprare quantità eccessive di prodotto allora le aziende rischierebbero di sconfinare nell’illegalità. Parentesi: Amway, la ML più grande del mondo, con i suoi 8 miliardi di dollari denunciati per l’anno 2009, è stata condannata nel 1979 per price fixing, per falso in bilancio e per aver rovesciato una valanga di prodotti in eccesso sulla testa dei venditori costringendoli a comprarli. Nonostante ciò si è salvata le penne perché la maggior parte dei suoi ricavi provenivano (secondo lo stesso bilancio, si suppone) dalla vendita dei prodotti e non dal versamento di quote da parte dei venditori.
CONVENTION A PAGAMENTO – Siamo esseri umani, e, con tutte le probabilità piuttosto depressi e squattrinati. Abbiamo un lavoro che definire effimero è un eufemismo e abbiamo le capacità persuasive di un taglialegna. In più c’è il tizio che ci ha tirato dentro che ci telefona ogni giorno per sapere a che punto stiamo con la lista dei colleghi da importunare. Il tempo stringe e non abbiamo portato a casa né una vendita né un contatto. E’ qui che entra in ballo la Grande Famiglia che, in occasione del Ponte dei Morti, ha organizzato la convention nazionale al palazzetto dello sport di Gioia Tauro. C’è da pagare pullmano, vitto e alloggio ma ne vale la pena. Hanno detto che è un investimento: impareremo nuove tecniche di vendita (una delle tecniche consiste nel cosiddetto “Fake it till you make it” alias “Fingi finché puoi”: anche se non stai vendendo niente vivi alla grande e ostenta successo dimostrando concretamente che il nostro sistema funziona) ci riforniremo di nuovi prodotti che magari avranno più successo e conosceremo il signor Tizio Caio. Tizio Caio rappresenta il cosiddetto Heavy-Hitter, il maestro del “fingi finché puoi” o addirittura un attore pagato per l’occasione. E’ una figura mitica, evocata durante i meeting come esempio di efficienza, fortuna e abilità. Si sprecano numeri astronomici e leggende metropolitane. E’ il Chuck Norris del Multi Level. Durante la convention tutti ne parleranno. Forse Tizio Caio sarà qui. Monta la suspance finché effettivamente questi non apparirà sul palco e le sue parole verranno prese per oro colato da tutta la congregazione come se si trattasse di Mosè con le sue tavole.
L’AFFARE DEL SECOLO – Quindi ricapitolando. Per guadagnare devo pagare per la mia formazione, comprare i prodotti e rivenderli e/o reclutare altra gente e assicurarmi che facciano altrettanto. Se qualcuno mi dà un due di picche la prendo con filosofia per dimostrare che non sono disperato ma mentre sono sulla porta gli chiedo l’ultimo favore: “non è che avresti qualche amico disoccupato o qualche conoscente strozzato dai debiti? Lo voglio aiutare proponendogli l’affare del secolo”.
